Marketing referencyjny – jak odróżnić go od pozostałych sposobów promocji?

Jednym z zadań marketerów jest pozyskiwanie nowych klientów dla sklepów internetowych. Rosnąca konkurencja i wojny cenowe, czynią to zadanie bardzo trudnym, dlatego pożądane jest znajdowanie nowych bodźców pozwalających uzyskać wzrost sprzedaży. Jednym ze sposobów jest zaangażowanie zadowolonych klientów do promowania sklepu.

Nowi klienci mogą trafić na stronę dzięki rekomendacji swoich znajomych, wystarczy dać im narzędzia i zachęcić do jego polecania. W tym celu stosuje się programy partnerskie, mlm, marketing wirusowy, szeptany, a także marketing referencyjny. Ponieważ ostatni z nich nie jest jeszcze dobrze znany na rynku e-commerce, w poniższym artykule przedstawimy różnice i cechy wspólne marketingu referencyjnego z bardziej powszechnymi metodami.

Z artykułu dowiesz się:

  • czym różni się marketing referencyjny od pozostałych technik,
  • kto może z niego skorzystać,
  • jak wygląda jego wdrożenie w praktyce – czyli program poleceń dla e-commerce,
  • jakie są efekty i korzyści wynikające z wprowadzenia marketingu referencyjnego.

Różnice między marketingiem referencyjnym a innymi sposobami pozyskania nowych klientów.

Istnieje wiele sposobów definiowania marketingu referencyjnego, jednak w Refericon najczęściej mówimy, że:

“Marketing referencyjny to zorganizowana forma promowania produktów lub usług za pośrednictwem swoich klientów wśród ich znajomych w sposób nieformalny.”

Oczywiście taka definicja nie wyjaśnia wszystkich wątpliwości. By je rozwiać, przedstawimy elementy wyróżniające marketing referencyjny spośród pozostałych form promowania sklepu przy pomocy zadowolonych klientów.

Marketing szeptany, a referencyjny

– obydwa sposoby łączy spontaniczność przekazywania informacji o produkcie lub usłudze pomiędzy klientem A i B, w niesformalizowany sposób. Marketing szeptany może polegać np. na wywołaniu dyskusji pomiędzy obcymi dla siebie użytkownikami forów internetowych, w której trakcie pojawią się nazwy produktów, sklepów lub marek. Polecenia, jeśli się pojawią, nie są jednak tak przekonujące, jak te od osób, które znamy i jesteśmy z nimi w bliskich relacjach. W marketingu referencyjnym, gdzie często produkty polecane są przez znajomych, polecenia są wiarygodniejsze.

Marketing wirusowy, a marketing referencyjny

- marketing wirusowy to nic innego, jak reklama, która budzi silne emocje, przez co jest atrakcyjnym komunikatem przesyłanym dalej. Jego minusem jest z pewnością to, że marka wraz z upublicznieniem komunikatu może stracić nad nim kontrolę. Późniejszy przebieg rozprzestrzeniania się przekazu zależy bowiem od internautów. Efekt ten jest zazwyczaj krótki i jednorazowy, ze względu na towarzyszący marketingowi wirusowemu szybki efekt znudzenia. W przeciwieństwie do marketingu wirusowego marketing referencyjny polega na poleceniu treści, którą jest sam produkt lub sklep. Kolejną różnicą jest jego rozłożenie w dłuższym okresie, w miarę odkrywania sklepu przez jego kolejnych klientów.

Program partnerski, a marketing referencyjny

– podstawową różnicą pomiędzy nimi jest to, że w programach partnerskich nagroda za polecenie ma charakter pieniężny. Program partnerski wiąże się też z bardziej złożonymi działaniami marketingowymi. Skupiają one klientów zorientowanych wyłącznie na dochód, co kwalifikuje ich jako partnerów w prowadzeniu biznesu, a nie ambasadorów danej marki, co często wiąże się także z podpisaniem umowy partnerskiej. W przypadku marketingu referencyjnego wystarczy, że klient posiadający zaufanie do sklepu i jego asortymentu poleci go znajomemu. Dodatkowa nagroda dla polecającego lub polecanego może być związana ze świadczonymi usługami, lub oferowanym asortymentem.

MLM, a marketing referencyjny

- w Multi Level Marketingu spotykamy się ze złożoną formą budowania struktury firmy przez pracowników będących również jej klientami. Wynagrodzeniem jest prowizja od zrealizowanych zamówień przez pozyskanych klientów i możliwość werbowania kolejnych osób do organizacji. By dołączyć do MLM-u, konieczne jest podpisanie umowy, zarejestrowanie się w bazie i przejście specjalnych szkoleń z wiedzy o produkcie. Dla wielu osób ta forma pozyskiwania klientów staje się źródłem dodatkowego dochodu lub nawet pracą w pełnym wymiarze godzin. Brak więc tutaj spontaniczności związanej z marketingiem referencyjnym.

Dla kogo jest marketing referencyjny?

Mogą z niego korzystać wszystkie firmy posiadające zadowolonych klientów. Nie ma innych warunków koniecznych do spełnienia.

Jak może wyglądać marketing referencyjny w praktyce?

Jednym z przykładów zastosowania marketingu referencyjnego jest platforma Airbnb. Platforma umożliwia wynajem mieszkania przez osoby prywatne. Firma podczas tworzenia swojej strategii rozwoju postawiła na program poleceń nagradzający jego obydwie strony. Polecający otrzymuje pewną kwotę za pierwszą podróż osoby poleconej lub większą, gdy polecony zostanie gospodarzem. Polecona osoba również otrzymuje zniżkę na pierwszą podróż do wykorzystania w platformie, wystarczy, że założy ona konto. Szczegóły tutaj:https://www.airbnb.pl/invite

Airbnb ujawniło dane, które ukazują korzyści wiążące się ze stosowaniem marketingu referencyjnego. Nowi użytkownicy z polecenia przynieśli firmie 13% zysku więcej w porównaniu do reszty. Natomiast szansa polecenia przez nich, innych użytkowników wynosiła aż 264%. W przypadku gospodarzy efekt był jeszcze bardziej spektakularny. Wartość użytkownika poleconego była wyższa o 146% w stosunku do przeciętnego gospodarza firmy.

Jak w prosty i szybki sposób wprowadzić marketing referencyjny?

Przykład wdrożenia przez Airbnb marketingu referencyjnego jest tylko jednym z wielu, które można zweryfikować. Wyżej wspomniana firma posiada szerokie struktury organizacyjne. Nie oznacza to jednak, że małe i średnie firmy nie mogą skorzystać z tej strategii. Jest to rozwiązanie dla każdego sklepu internetowego, który posiada zadowolonych klientów. Tak, jak w przypadku innych technik marketingowych spotykanych w branży e-commerce, marketingowi referencyjnemu dedykowane są różne narzędzia pozwalające na jego zastosowanie. Różnią się one od siebie sposobem działania, efektywnością, a także poziomem personalizacji.

W Refericon celem jest osiągnięcie wysokiej skuteczności poprzez uproszczenie procesu polecania. Po zaimplementowaniu aplikacji, na stronie sklepu internetowego pojawia się widget. Klient, klikając w niego, ma możliwość polecenia produktu bliskiej osobie, pozostając cały czas na stronie sklepu. Dodatkowo w zamian za polecenie może on otrzymać od sklepu rabat na kolejne zakupy.

Przeciętny CTR ikony wynosi 5%. Z osób, które klikną widget, około 10% wyśle polecenie sklepu. Są to oczywiście dane uproszczone i globalne. Konwersja poleceń polecających jest uwarunkowana między innymi branżą, a także paroma innymi czynnikami. Można się o tym przekonać, szacując wynik konwersji dzięki naszemu Kalkulatorowi Korzyści.

Podsumowanie

Przedstawiliśmy Państwu, zastosowania marketingu referencyjnego i tego, w jaki sposób wyróżnia się on na tle innych technik marketingowych w branży e- commerce. Ponieważ przekazanych informacji jest dużo i są one zestawione w sposób złożony, postanowiliśmy podsumować je w tabeli poniżej:

Wyjaśnienia pojęć:

Narzędzia do polecania- użytkownik posiada dostęp do mechanizmu, za pomocą którego ma możliwość dokonywania pomiarów skuteczności swoich działań.

Nagroda za polecenie- użytkownik otrzymuję benefit w zależności od rodzaju swoich działań. Mogą to być pieniądze lub innego rodzaju nagroda.

Relacja z firmą- użytkownik jest na pierwszym miejscu klientem e-sklepu, w drugiej kolejności zajmuje się jego promocją.

Relacja z poleconym- unikalna relacja między klientem, a osobą, która poleca produkty z wybranego sklepu internetowego.

Mierzalność efektów- e-sklep, który korzysta z marketingu referencyjnego i pozwala polecać swoje produkty może śledzić efekty działań użytkowników i ocenić opłacalność takiego rozwiązania.

Formalny charakter- umowa jest warunkiem koniecznym do polecania produktów w sposób pełnoprawny.

Nasz Serwis internetowy używa plików cookies do prawidłowego działania strony. Korzystanie z Serwisu bez zmiany ustawień dla plików cookies oznacza, że będą one zapisywane w pamięci urządzenia. Ustawienia te można zmieniać w przeglądarce internetowej. Więcej informacji udostępniamy w Polityce plików cookies.

Rozumiem