Czym różni się marketing referencyjny od pozostałych strategii?

Marketing referencyjny jest nowym zjawiskiem w polskim ecommerce, dlatego ten artykuł będzie poświęcony właśnie tej formie promocji.

Nie jest tajemnicą, że w Polsce mamy do czynienia z bardzo dużą konkurencją na rynku sklepów internetowych. Rozwiązania w chmurze czy dropshipping pozwalają otworzyć sklep bez dużych nakładów finansowych. To zmusza właścicieli sklepów i działy marketingu do poszukiwania nowych kanałów dotarcia do klienta. Z dnia na dzień widać, że coraz istotniejsza staje się efektywność kanałów, a nie sam fakt komunikowania się z klientami. Adwords, seo, reklama na facebooku to działania, które nie są tajemnicą dla żadnego pracownika marketingu. Każde z tych działań może być też skopiowane i zaadaptowane przez konkurencje. Jest jednak jeden element, który bardzo ciężko ukraść, są to zadowoleni klienci. A to właśnie oni mogą się stać nowym kanałem sprzedaży dla Twojego sklepu.

W Refericon mówiąc o marketingu referencyjnym korzystamy z poniżej definicji:

„Marketing referencyjny to zorganizowana forma promowania produktów lub usług za pośrednictwem swoich klientów wśród ich znajomych w sposób nieformalny”

Żeby tę definicję zrozumieć w pełni, najlepiej będzie zestawić marketing referencyjny z innymi formami promocji wykorzystującymi pomoc partnerów lub klientów.

Marketing szeptany, a marketing referencyjny

Obydwie strategie pozyskiwania klientów łączy spontaniczność przekazywania informacji o produkcie pomiędzy klientami oraz nieformalny kanał komunikacji. Marketing szeptany ma na celu wywołanie dyskusji pomiędzy nieznającymi się użytkownikami np. forów internetowych. W przypadku marketingu referencyjnego obydwie strony polecenia pozostają w bliskiej relacji, np. znają swoje adresy mail, nr telefonu lub są połączeni przez FB Messengera, dzięki czemu takie polecenia są wiarygodniejsze.

Marketing wirusowy, a marketing referencyjny

W przypadku marketingu wirusowego celem jest stworzenie reklamy, wywołującej silne emocje, przez co jest ona atrakcyjna do przesyłania jej dalej. Następnie wszystko zależy od internautów. Przekaz głównie odbywa się w mediach społecznościowych takich jak Facebook, Twitter czy YouTube. Celem marketingu wirusowego jest wywołanie tzw. Buzzu wokół produktu lub usługi i przyciągnięcie uwagi publiczności, wśród której mogą być potencjalni klienci. Efekt zazwyczaj trwa krótko, do momentu znudzenia się publiczności. W przypadku marketingu referencyjnego treścią, która jest udostępniana, jest sam produkt lub sklep. Dodatkowo jego celem jest wymiana informacji o produkcie lub usłudze przez osoby, które pozostają w bliskiej relacji. W tym przypadku efekt jest rozłożony w czasie i trwa w miarę odkrywania produktu lub usługi przez pojedynczych klientów.

Program partnerski, a marketing referencyjny

W programach partnerskich wynagrodzenie ma formę pieniężną. Często są one także związane z bardziej zaawansowaną akcją niż podzielenie się informacją o sklepie lub produkcie. Polecający otrzymuje wynagrodzenie, dopiero gdy polecona przez niego osoba dokona zakupu. Programy partnerskie skupiają głównie klientów, którym zależy na zysku, co tak naprawdę kwalifikuje ich jako partnerów biznesowych, a nie ambasadorów marki. Za taką kwalifikacją przemawia również fakt, że przystępując do programu partnerskiego użytkownik, najczęściej musi podpisać umowę. W przypadku programów referencyjnych wystarczy, że użytkownik udostępni informację o produkcie znajomym. Dodatkowo nagroda jest związana ze świadczonymi usługami lub jest zniżką na polecony produkt.

MLM, a marketing referencyjny

W marketingu wielopoziomowym spotykamy się z budowaniem struktur przez pracowników firmy będących także jej klientami. Pracownicy otrzymują wynagrodzenie w postaci prowizji od zamówień oraz mogą zachęcać kolejne osoby do dołączenia do organizacji. W takim przypadku mówimy o prowizji drugiego rzędu, kiedy otrzymuje się wynagrodzenie od wartości sprzedaży wygenerowanej przez osoby zrekrutowane. By dołączyć do grona przedstawicieli produktów, konieczne jest podpisanie umowy, zarejestrowanie się w bazie i przejście szkoleń z wiedzy o produkcie. Dla wielu osób MLM staje się źródłem dodatkowego dochodu lub nawet pracą na stały etat. Nie ma więc tutaj mowy o spontaniczności cechującej marketing referencyjny, którego celem nie jest generowanie dodatkowego przychodu.

Dla kogo jest marketing referencyjny?

Teoretycznie dla każdej firmy. W praktyce jednak jest jeden bardzo ważny warunek. Trzeba posiadać klientów, którzy są zadowoleni z naszych usług lub produktów. Należy zrozumieć, że marketing referencyjny nie jest lepszy od wyżej wymienionych strategii, nie jest też gorszy. Ma on inne silne strony i słabe strony. Dla przykładu można powiedzieć, że marketing referencyjny jest mniej skuteczny kiedy sklep internetowy dopiero zaczyna i generuje bardzo mały ruch oraz nie posiada lojalnych klientów. W takim przypadku na początku często może się okazać, że lepiej jest stworzyć program partnerski i poszukiwać partnerów, którzy w naszym imieniu będą promować sklep. W momencie gdy sklep działa już aktywnie od dłuższego czasu marketing referencyjny może działać wręcz jako forma automatyzacji, nie wymaga nakładów czasowych i energii tak jak ma to miejsce w przypadku programów partnerskich.

Kto zna lepiej Twoich znajomych ty czy Google?

Pracując w marketingu zdobywamy pewną świadomość co do tego jak duże firmy jak Google czy Facebook wiedzą o nas. Jak dobrze potrafią dobrać reklamy czy określić nasze zainteresowania. To właśnie za tą wiedzę płacimy kupując reklamę u wyżej wymienionych firm ale czy znają oni naszych bliskich niż my sami? Jeżeli masz jakieś hobby np. wędkarstwo, koszykówka czy gry planszowe to jestem pewny, że wiesz, którzy z Twoich znajomych byliby zainteresowani zakupem z danej kategorii? Wyobraź sobie, że masz kupon na 20 zł do sklepu sportowego. Jestem pewien, że o kimś pomyślałeś. To właśnie największa przewaga poleceń. Bazują na naszym kapitale spoęłcznym.

Podsumowanie

Poniżej graficzne przedstawienie różnic między wymienionymi formami pozyskiwania klientów z pomocą partnerów/klientów.

Narzędzia do polecania – użytkownik posiada narzędzie, za pomocą którego może mierzyć efekty swoich działań. Narzędzie to jest udostępnione przez firmę, której produkt użytkownik promuje.

Nagroda za polecanie – użytkownik otrzymuję nagrodę w zależności od efektów swoich działań. Nagroda może mieć charakter pieniężny lub związany z promowanym produktem.

Relacja z firmą – użytkownik w pierwszej kolejności jest klientem firmy, którą poleca, a dopiero na drugim miejscu zajmuję się jej promocją.

Relacja z polecanym – użytkownik zna osobę, której poleca dany produkt czy usługę.

Mierzalność efektów – firma, której produkty są polecane, może śledzić efekty działań użytkowników i ocenić ich opłacalność.

Formalny charakter – by użytkownik mógł polecać produkty na pełnych prawach konieczne jest zawarcie umowy.

Narzędzia polecania Nagroda za polecenie Relacja z firmą Relacja z polecanym Mierzalność efektów Formalny charakter
Programy partnerskie Tak Tak Tak Nie Tak Tak
MLM Tak Tak Nie Nie Tak Tak
Marketing referencyjny Tak Tak Tak Tak Tak Nie
Marketing szeptany Nie Nie Tak Tak Tak Tak
Marketing wirusowy Nie Nie Nie Tak Tak Nie

Bonus:

Jeżeli chciałbyś przetestować jak działa marketing Referencyjny w praktyce w e-commerce. Kliknij w ikonę prezentu po lewej stronie i wykonaj polecenie tego artykułu.

Nasz Serwis internetowy używa plików cookies do prawidłowego działania strony. Korzystanie z Serwisu bez zmiany ustawień dla plików cookies oznacza, że będą one zapisywane w pamięci urządzenia. Ustawienia te można zmieniać w przeglądarce internetowej. Więcej informacji udostępniamy w Polityce plików cookies.

Rozumiem