Analiza wykorzystania marketingu referencyjnego przez klub zakupowy Limango.pl

Po analizie programu poleceń Airbnb i Dropboxa, postanowiliśmy rozbić na części pierwsze program poleceń firmy z branży odzieżowej: Limango.pl, które jest klubem zakupowym. Jeżeli pierwszy raz się spotykasz z tym pojęciem, to w najprostszych słowach klub zakupowy to sklep internetowy, dostępny tylko dla zalogowanych użytkowników (członków klubu) najczęściej z markami premium z bardzo dużymi rabatami.
Po wejściu na Limango.pl musimy się zalogować lub założyć konto. Jak wspomnieliśmy to charakterystyczna cecha klubów zakupowych, nie można uzyskać dostępu do sklepu bez założenia konta. To działanie ma na celu zbudowanie społeczności wokół sklepu, ale także stworzenie wrażenia jego elitarności. Po zalogowaniu możemy zapoznać się z ofertą często przecenioną nawet o 70% czy 80%.

Zanim rozbijemy program poleceń Limango na elementy, przypomnijmy sobie jakie cele ma marketing referencyjny:

  • budowanie świadomości możliwości i wartości polecania,
  • motywowanie do polecenia,
  • dostarczanie narzędzi do polecania,
  • mierzenie i nagradzanie poleceń.

Poinformuj klientów o możliwości polecenia

Pierwszy krok do polecania to uświadomić użytkowników, że jest to możliwe. Jak robi to Limango? Wykorzystuje do tego górny pasek nawigacji przy menu. Na jego końcu widzimy napis “Zaproś znajomego i odbierz 50 zł”.

Maksymalna prostota i jasny przekaz dla użytkownika ze wskazaniem motywacji “odbierz 50 zł”. Ta sama informacja jest widoczna w menu po wejściu w profil użytkownika.

ekspozycja programu poleceń

Dodatkowo, na późniejszym etapie pojawia się grafika pomiędzy kategoriami, także z bardzo jasnym przekazem “Poleć Limango i odbierz 50 złotych na zakupy”.

Limango od początku mocno promuje swój program poleceń, jednak korzysta ze statycznych elementów strony. Może to wiązać się z ryzykiem, że nawet zaangażowani użytkownicy nie zauważą możliwości polecania. Limango nadrabia to, stawiając w pierwszej kolejności na jasny komunikat o nagrodzie. Widać to dzięki pogrubieniu czcionki, jak i dzięki temu, że na grafice największy element to “50 złotych”.

Ile jest dla Ciebie warte polecenie sklepu?

Skoro już mówimy o nagrodzie, to przejdźmy do kroku 2, czyli motywacji, aby polecić. Jak wiecie, polecanie zaspokaja nasze potrzeby społeczne, chcemy pomagać swoim znajomym i dzielić się dobrymi informacjami z nimi. Nie oznacza to jednak, że nie możemy wprowadzić dodatkowego elementu, aby zwiększyć motywację klientów. Zgodnie z ideą marketingu referencyjnego nagroda za polecenie powinna być powiązana z firmą, której produkty/usługi są polecane, np. Dropbox zwiększał przestrzeń dyskową za każdego znajomego, który założył konto. Limango w zamian za polecenie nagradza rabatem o wartości 50 złotych na zakupy za minimum 200 złotych.

Czy nagroda pieniężna spełnia warunki marketingu referencyjnego? Tak, ale tylko wtedy gdy będzie mogła być zrealizowana w danym sklepie. Jeżeli można byłoby wypłacić środki, to taki program zaczynałby bardziej przypominać program partnerski (więcej o różnicach pomiędzy programem partnerskim a marketingiem referencyjnym znajdziesz tutaj

Bardzo często w Refericon, gdy zaczynamy pracę z klientem, otrzymujemy pytanie “Ile rabatu mam dać w zamian za polecenie?”. Niestety odpowiedź brzmi “to zależy”. Co ma na to wpływ?

  • marża na jakiej pracuje sklep,
  • średnia wartość koszyka,
  • wartość innych rabatów przyznawanych w sklepie,
  • wartość klienta w czasie.

Niedługo napiszemy artykuł o tym problemie, jeżeli chcesz się o nim dowiedzieć to polub nas na facebooku.

Limango zaraz po rejestracji przydziela rabat o wartości 20 złotych, gdy wypełnimy wszystkie dane w profilu, czyli 150% mniej niż za polecenie. Z innych akcji promocyjnych można wywnioskować, że 50 złotych to najwyższy przyznawany rabat w tym klubie zakupowym. To dobra praktyka, bardzo często sklepy tworząc program poleceń, nagradzają klientów rabatem takim samym lub nawet NIŻSZYM niż za zapisanie się do newslettera! Prowadzi to do sytuacji, że klient chcący nas polecić, może na tym stracić.

Minusem może być fakt, że Limango nie nagradza nowej osoby w żaden sposób. Polecony przez nas klient nie ma motywacji aby dokonać zakupu przez nasze polecenie. Wiele badań pokazuję, ze obu stronna nagroda zwiększa szansę na polecenie, ponieważ użytkownik wie, że wysyła “prezent” do znajomego (pomaga mu), a jednocześnie zwiększa motywację nowego klienta do zakupu.

Wysłanie polecenia musi być łatwe i szybkie

Dobry program poleceń pozwala polecić sklep w łatwy i szybki sposób, powinien też oferować metody dopasowane do grupy docelowej. W Limango mamy możliwość polecać na 4 sposoby:

  • link z poleceniem,
  • udostępnienie na Facebooku,
  • przez prywatną wiadomość na facebooku (messengerze),
  • wiadomość z formularza e-mail.
  • Link polecający jest standardowym rozwiązaniem, jednak jest dość długi. Dla porównania zestawiamy go z linkiem z aplikacji Refericon:

https://refericon.pl/?rigl=fw6F-l

mechanizm linku referencyjnego

Długi link nie jest przeszkodą, jednak warto nad tym popracować. W Refericon niedługo wprowadzimy zupełnie nową budowę linków, by zwiększyć ich skuteczność!

Na poprawę zasługuje także sama reakcja strony po wejściu w link. Nasz znajomy po wejściu przez niego nie otrzymuje żadnej informacji, że trafił tu z polecenia.

Polecanie na Facebooku to świetne rozwiązanie i kolejna metoda zarekomendowania Limango. Warto pochwalić możliwość osobnego polecenia przez udostępnienie lub przez prywatną wiadomość. W zależności od indywidualnych preferencji można wybrać jeden ze sposobów. Po udostępnieniu nasi znajomi widzą informacje, tak jakbyśmy udostępnili stronę główną Limango. Ten element także można by było poprawić, wprowadzając dedykowaną stronę i treści.

możliwość wyboru polecenia przez Facebooka lub e-mail

Ostatni sposób polecenia to możliwość podania email znajomego. W łatwy sposób możemy podać adresy e-mail kilku znajomych. Możemy także edytować treść, która zostanie wysłana do znajomych, jednak dla leniwych jest już umieszczona przykładowa treść. Limango stosuje to samo działanie, co my w Refericon, buduje naturalną treść, zbliżoną do tej, jaką mógłby napisać znajomy do znajomego.

możliwość edycji wiadomości z poleceniem sklepu

Mierz efekty i wprowadzaj zmiany

Program poleceń ma wbudowany raport dla osób polecających. Znajduje się on na dole strony poleceń, gdzie możemy przeczytać, jak wygląda status naszych poleceń. To bardzo dobre rozwiązanie, ponieważ zaangażowany użytkownik może monitorować efekt swoich poleceń na bieżąco

Dodatkowo udało nam się porozmawiać z Limango na temat mierzenia efektów programu:

Regularnie monitorujemy liczbę wysłanych zaproszeń (osobno dla każdego typu wysłanego zaproszenia: e-mail, FB oraz link). Nasz system pozwala nam także na precyzyjne sprawdzenie liczby dokonanych rejestracji z zaproszeń oraz liczbę złożonych zamówień. Na podstawie tych danych jesteśmy w stanie przeprowadzić analizę efektywności i opłacalności naszego programu poleceń.

Zuzanna Mandziou-Trachimowicz

Podsumowanie

Jak w naszej ocenie wypada program poleceń Limango?

  • budowanie świadomości możliwości i wartości polecania: ❤❤❤❤
  • motywowanie do polecenia: ❤❤❤❤
  • dostarczanie narzędzi do polecania: ❤❤❤❤
  • mierzenie nagradzanie poleceń: ❤❤❤❤❤

Na nasze uznanie zasługuje motywowanie do polecenia zasługuje przyznanie 50 złotych rabatu na zakupy, który jest najwyższą zniżką oferowaną przez sklep, minusem jest brak nagrody dla poleconego (nowego klienta). Zabraliśmy także 1 punkt za niedostateczny sposób informowania o samym programie i jeden punkt za narzędzia oddane użytkownikom do polecania. Warto także poprawić linki oraz facebooka.

Nasz Serwis internetowy używa plików cookies do prawidłowego działania strony. Korzystanie z Serwisu bez zmiany ustawień dla plików cookies oznacza, że będą one zapisywane w pamięci urządzenia. Ustawienia te można zmieniać w przeglądarce internetowej. Więcej informacji udostępniamy w Polityce plików cookies.

Rozumiem